如何利用三阶课招生？看看这家两年学生翻了9倍的机构如何做的
暑期临近，绝大多数机构都完成了暑期教材三阶课的订购，并着手推广和招生。不少机构在借助三阶课做2019年的暑期推广、招生方面做得特别好，如济南的三人行、西安宝石花元培教育等。
今天说的是济南的三人行。
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2013年，全职妈妈的孟军，考察了多个项目之后，最终选择了教育培训方向，一手创办了济南三人行。
三人行起步于教培行业的红利期，前几年招生还算稳定，到2017年时，三人行有1个专职老师，3个兼职老师，100多个学生。
但由于互联网的冲击，线上教育迅猛发展，学而思等品牌也进入当地办学，对像三人行教育这样的中小教培机构影响非常大，不仅扩大规模受到限制，就连原有的生源都面临流失的风险。
当时只有孟军一个人全职，其他老师都是兼职在做，根本顾不过来，三人行急需招聘专职教师进行培养。但当时现状是，没有教材，人力有限，没办法培养老师，也就没办法扩大。
为了解决当下的困境，2017年5月三人行迅速与高思建立了合作。
立足爱学习2.0平台，三人行先后引入思泉语文、高斯数学、思高英语、元本物理几大精品课程，解决了课上学生的学习教材问题。同时，为教师队伍培养奠定了基础。
教学方面，三人行践行高思的教育理念：一方面，上课的时候做到课堂的可视化，及时反馈孩子的作业成绩、进门考成绩、上课的状态等；另一方面，课后的时候，就孩子的情况，及时向家长反馈，让家长参与到孩子的教育中来。
截止2019年5月，三人行发展为一个20多人的专职教师队伍，在校学生1000多人。
三人行发展壮大的同时，孟军在教学的过程中也碰到了一些问题。
与高思合作后，有了教材、教案等的支持，三人行把课上做得很好，孩子们的进步也很大，养成了一些好的习惯。
▲【三人行】校区课程体系展示图
但是，孩子课后遇到的问题，尤其是一些重难点问题，上课听懂了，但没有吃透，回家就很难消化。部分家长希望延长1个小时的辅导时间，但增加老师的工作时间，排课方面也不现实，同时，孩子在学校之外已经上了2个小时了，再上1个小时，孩子也受不了。
一些孩子回家后作业会遇到问题，一般通过微信向授课老师请教怎么做，老师会通过语音解答，但经常觉得讲不太清楚。
有时没办法，老师还会给孩子再录一个小视频，这样孩子就能清楚的理解问题了。但是，这样操作的成本很大，一个、两个孩子好解决，几十、几百个孩子的工作量就很大了。
尤其是在期末考试期间，大批孩子集中提问，老师的工作量大幅增加。同时，考前辅导也是一大难题，针对学过的内容做一个全面的辅导，只能解决孩子们的共性问题，薄弱的个人问题很难获得针对性的解决。
▲ 2017~2018【三人行】师生变化柱状图
也是在这样的一个环境下，孟军老师带领三人行进行新的探索，花巨资搭建线上平台，试图解决学生的问题，并减轻老师的工作量。但使用了一段时间之后，效果并不理想，反倒额外增加了老师的工作量，最终不得不放弃。
“当看到爱学习平台的三阶课的时候，我就感觉这就是我们家长、孩子需要的，正是我一直在找的。课上时间有限，线下孩子问题没办法解决，三阶课就能解决。”谈及自己为什么选择三阶课时，孟军如是说。
三阶课的出现，让孟军一下子兴奋起来，在确定了这正是自己需要的解决方案后，孟军前后多次进入高思总部学习，并迅速将这一信息向团队老师传达，截止目前已完成了三阶课暑期教材的预定，并有序的完成老生续班，着手招新工作。
▲ 三人行思泉书房“三阶课”教材（左右滑动查看）
作为较早一批采购并推广三阶课的机构，孟军在引入三阶课的底层逻辑、教师家长动员、续班活动中有许多值得我们思考和学习。
底层逻辑是我们思考问题最先确立的那个核心。
思考问题时，首先理清楚背后的底层逻辑，接下来也就好操作了。管理、营销都有其内在逻辑。
01
“判断题”管理学逻辑
校长是教培机构的灵魂人物，犹如一艘航船的掌舵者，去哪？怎么去？什么时候去？这些问题都需要解决。
对于管理孟军有着独特的见解。
“作为管理者、经营者，一定要保持Open的姿态，对新生事物有兴奋点，乐于接受新事物。看到新事物，去理解他，学习他，先搞清楚，然后做判断题，这个对不对，好不好，要不要用。”
“做好判断题之后，接下来要是遇到困难，遇到什么困难，我们就去解决困难。我不应该是说，先去担心，家长能接受吗？老师能接受吗？孩子能接受吗？你应该先考虑你自己能不能接受这个事情。而且对于好的事情，你一定要努力去接受它。”
孟军老师进一步解释道。
这些年，孟军在带领三人行攀登一个个高点的时候，从线下到借助线上、从与高思爱学习2.0合作到爱学习3.0三阶课合作，始终保持开放的态度，积极接触新事物，为三人行发展做选择。
02
“用户角度”思考问题
做教育的，不同于其他营利性的组织，但同样需要思考营销的问题。很多企业做营销时，容易陷入自嗨模式，很难与用户产生共情。
站在“用户角度”思考问题，显得尤其重要。孟军带领三人行探索路上，这一块就做得比较好。
拿近期的三阶课来说。当同行向孟军取经如何推广三阶课时，孟军这样分享自身的经验。
“推广三阶课？不！不是推广，是引入。引入三阶课，是家长、孩子们需要的，是帮助用户解决问题的。此次升级三阶课，孩子们的辅导课时费没有任何变化，只用增加不到一个课时的费用的教材使用费，就能够解决课后回家的学习巩固问题；同时，生成的个性化的错题集，有助于查缺补漏、帮孩子考前针对性的复习。”
“一些机构在推广三阶课中遇到问题，说孩子、家长不愿意用，实质上是机构自身不愿意用，对新生事物没有兴奋感。容易将自己主观想象的困难，映射到孩子、家长身上。机构考虑的问题，首先是考虑自己，自身能赚多少？但这要算好长远这笔账，机构还是赚的”，孟军补充道。
03
细节见高下
细节决定成败，优秀的管理者制定好大策略之外，也关注细节的构成。
我们去三人行探访的时候，正好赶上孟军和团队老师就宣传墙上的文化区展示小细节进行讨论。校区活动展示页面，有多张活动照片。
“下面这两张图片，是第一眼看到的大框架的感觉，放在顶部是不是更好”，孟军建议到。“还真是，把人物放下面，更有层层递进的感觉”团队老师说完，迅速拿来粘合剂，重新布置了校区活动风采展示页面。
▲ 孟军老师与团队老师讨论风采区展示细节
在三人行走上一圈，你能深刻感受到他的文化、细节的专注，让人能够瞬间把心安下来，愿意把孩子托付给他们。同行的小伙伴说，我要在济南，也让孩子来这学习。
除了围绕底层逻辑思考，教育机构的发展、新产品的引入，离不开老师的参与、家长的配合。在三阶课的引入过程中，孟军十分看重老师和家长的参与。
01
老师：晓之以情、动之以理
老师是机构和家长、孩子沟通的桥梁，是机构策略、活动的重要践行者，是家长、孩子问题的解决者。孩子、家长的需求，也就是老师的需求，引入三阶课，能够解决孩子、家长的问题，自然也就解决了老师关注的问题。
老师是将三阶课介绍给家长、孩子的直接参与者。只有老师真正的理解三阶课，才能准确的传达给学生和家长。
孟军以扁鹊三兄弟的故事的角度晓之以情，让老师认识到引入三阶课的重要性，同时，动之以理，分阶段介绍三阶课，让老师知道怎么去做。
1、医者通盘无妙手
中国有句古话：“善战者无赫赫之功，善医者无煌煌之名。”用现在的话说，就是“善于打仗的人往往没有什么显赫的功绩，而好的医生没有很大的名声。”
扁鹊是春秋战国时期的名医，他还有两个哥哥，三兄弟都精通医术。
大哥治病，在病人病情发作前，就下药帮铲除了病根；二哥治病，在病初起时，让病人药到病除；扁鹊治病，一般是病人非常严重的时候，通过经脉穿刺、动大手术，使病人痊愈。
通过扁鹊三兄弟的故事，孟军与团队老师分析三人行的现状。
“这两年三人行取得了突破性的进展，在区域内处于靠前的位置。但，往后如何还是一个未知数，继学而思之后，新东方也即将在附近招生，还有数不清的线上网课冲击。如果别人先做了，我们没有做，孩子情况严重了，你能解决吗？你是扁鹊吗？显然不是。如果等学生走了，再去招生、挽救就来不及了。所以，尽早行动十分关键。”
团队老师们，很快明确了自身的定位，认识到解决当下问题的重要性，对于引入三阶课，没有一个反对的声音。
▲ 【三人行】老师5月份外出参与地推
2、循序渐进
接下来，还需要解决老师对三阶课的认知问题。俗话说，一口气吃不成胖子，一步到不了天边，让老师真正接受三阶课需要一步一步慢慢来。
孟军分三个阶段，循序渐进的向老师进行讲解。
第1阶段，初步认识三阶课
在例会上，告诉老师们，有三阶课这样一款产品，能够解决家长、孩子、老师的问题，三阶课正是三人行需要的，让老师对三阶课有一个基本的认知和印象，知道机构将进行更新迭代。
第2阶段，细化深入讲解三阶课
详细的讲解三阶课，让老师知道，三阶课是一种OMO（线上线下融合）的全场景教学模式。
通过线下课堂，帮助孩子打好基础，解决孩子70%的问题。
通过在线专题课，应对传统课堂上课时间有限且固定的阻碍，帮助孩子突破重难点，解决孩子上课重难点吃不透的问题，让孩子在家也可以随时巩固，解决孩子们15%的共性问题。
通过AI智能辅导，帮助孩子和老师查缺补漏，老师可以通过数据，发现学生易错点，针对性的讲解，同时，基于生成的个性错题本，针对单个孩子进行辅导，指导孩子进行针对性的考前复习，影响孩子学习效果的15%的个性问题也就能很好的解决。
三阶课帮助孩子解决问题的同时，也为老师教学提供了大数据支持，一键收集学生学习反馈，可以针对性的进行辅导，大大减轻了老师的压力，提高了工作效率。
第3阶段，查缺补漏，解决重难点问题
基于老师在引入三阶课过程中的问题，进行针对性答疑，解答老师的疑问。老师的疑问，也就是用户的疑问，老师的疑问解答了，用户的问题也就间接解决了。
通过孟军的讲解，老师们也都很快明确：三阶课是一种解决方案，是来解决孩子和家长平时遇到的学习困难的，是家长、孩子迫切需要的，应该介绍给他们。
02
家长：打好配合
教培行业的消费者和使用者往往是分离的，做好使用者的工作，必然需要与消费者打好配合。
孩子认识到三阶课产品能够帮其解决学习的问题很重要，作为消费者决策者的家长认识到能解决孩子的问题更重要。只有家长认可，在向孩子传达时，才能更好的配合机构做好孩子的教育工作。
家长宣传方面，也是一个循环渐进的过程。
第1步，了解即将升级到三阶课
借助长图文，让老师做代言人，在朋友圈、家长微信群做三阶课的介绍，让家长知道三阶课这一概念，并建立三阶课能够帮助孩子解决问题，是孩子学习过程中不可缺少的认知。
▲ 孟军老师朋友圈截图
第2步，对三阶课有一个细化的了解
线上的宣讲，不同家长的理解会有所不同，这就需要线下的交流。团队老师利用家长来机构接孩子放学的时间，对家长进行一对一的面对面的讲解，让家长对三阶课有一个细化的了解，并通过家长向孩子们传达。
第3步，让用户带动用户
家长对新生事物的接受有一个先后的问题。
一对一的向家长介绍难免工作量过大，此时就可以通过家长带家长的方式。可以通过活动连接，让家长在一起交流，通过先期接触、了解三阶课的用户，引导、影响其他家长。
目前在引导老师、家长参与到三阶课的引入中来，孟军正带领三人行一步步的进行尝试。
三阶课帮助三人行解决了教学内容的问题，三人行可以把更多的精力放在生源方面，做好暑期续班和招新工作。
孟军就续班、招新做了细致的规划，分阶段施行。
2月-4月主要专注于暑期续班工作，5月起到暑假期间，专注于招新工作。目前基本完成了续班的工作。
在续班的过程中，孟军带领三人行团队分阶段举办了多场活动。
在谈到印象最深刻的活动时，孟军毫无保留的分享了近期为辅助一场大型家长交流活动举办的“砸金蛋”的活动。
“‘砸金蛋’活动，我们称之为‘一招先’，就这一招，但是就把这一招做好了，让孩子参与进来、互动起来。家长们都反馈这个活动做得比较好，通过这样的活动，孩子们哪怕拿到一些小小的奖，都能调动起来，让他的学习积极性更高了。”
▲ 孟军老师朋友圈截图：砸金蛋活动
“一招先”活动既可以用于招新，还可以用于续报
对于新报名的用户，规定某一日期之前报名，可以获得砸金蛋的名额。对于续报用户，如规定活动当天完成续报，前100名可以砸金蛋，通过这一招，三人行在活动第一天就完成了70%的续报，截止目前，已经完成90%以上的续报。
孟军也透露，为了确保活动的万无一失，在活动前，和部分乐于接受新事物的家长完成了宣导，已经确定这些家长会参与砸金蛋活动。做活动过程中，通过这些确定性的家长，向其他家长做用户的自发传播，同时通过活动氛围，帮助用户做出报名的决定。
周边不少机构都跟着举行“砸金蛋”活动，活动效果明显。
今天主要从底层逻辑、参与者引导、活动引爆方面分享了济南三人行在三阶课的推广过程中的一些操作经验。
最后，孟军老师也提到，在推广的过程中，没有反对的声音，但是说好的声音也不是太多，目前，还需要做一个宣导，加深各相关方的认知。这些问题，还需要孟军带领三人行团队进一步摸索。
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